Der CRM-Scan:  Mein Analyseangebot für den Vertrieb

Wie können vor Beginn eines CRM-Projektes oder vor einer Vertriebsoptimierung Fakten geschaffen werden? Und zwar zu den Fragen, wo die Chancen und Risiken eines Vertriebsprojektes liegen und wie weit eine Unternehmung bei der Qualität des Vertriebsmanagements im Vergleich zu anderen Unternehmen vorangekommen ist.

Um hierzu mehr Klarheit zu schaffen, haben mein Partner Holger Daniel und ich den sog. CRM-Scan entwickelt. Der Scan besteht aus 100 bewährten, standardisierten Analysefragen mit 4er-Antwortskalen (trifft überhaupt nicht zu - eher nein - eher ja – trifft zu). Diese Fragen sind 10 kritischen Erfolgsfaktoren von CRM zugeordnet.

50 Fragen durchleuchten die fachlich-operativen Stärken und Schwächen einer Vertriebsorganisation und 50 die menschlich-organisatorischen Stärken und Schwachpunkte. Dadurch deckt der Scan die Chancen und Risiken auf, die vor einer Einführung oder bei der Optimierung von CRM von einer Unternehmung zu beachten sind. Beide Erfolgsdimensionen, d.h. Instrumente und Mitarbeiter, sollten harmonieren, wenn sich ein Unternehmen an die Optimierung der Vertriebssteuerung bzw. an eine CRM-Einführung wagt.

Als Ergebnis stellt der CRM-Scan bildlich die Position eines evaluierten Unternehmens im Vergleich zu anderen Unternehmen der gleichen oder einer ähnlichen Branche dar. Ferner ergibt sich ein Ranking der Stärken-/Schwächenbereiche.

So kann mit dem CRM-Scan signifikant Zeit und Geld vor einer CRM-Einführung gespart werden. Denn durch den Scan werden Arbeitsprioritäten sichtbar: CRM - ein Berg an Arbeit, wo anpacken?
Die folgende Grafik zeigt die Chancen- und Risikopositionen der bisher evaluierten knapp 70 Unternehmen.

Weitere Informationen sind zu finden unter www.crm-scan.de   

Zum CRM-Scan gibt es eine Reihe von Veröffentlichungen:

Ist Ihr Unternehmen reif für CRM - Mittelständler können sich im Vorfeld testen, in: Computerwoche Nr. 11/2002, S. 78;

ipp CRM-Reifetest, in: acquisa, Nr. 4, April 2006, S. 45;

Von der Theorie zur Praxis - Messinstrument für Chancen und Risiken bei der CRM-Einführung, in: Database Marketing, Nr. 4, April 2006, S. 14;

Erfolgreiche CRM-Projekte - Chancen und Risiken von CRM bei der Einführung richtig bewerten, in: Marketing Review St. Gallen (vormals Thexis), Nr. 3, 2008, S. 52-56

 Wie reif sind Unternehmen?