Sales Intelligence
Mein persönliches Know-how liegt in der einführenden „Sales Intelligence“-Phase eines CRM-Projektes. Bearbeitet werden die brisanten Fragestellungen des „magischen Fünfecks der Vertriebsoptimierung":
- Mehr Transparenz: Wie kann die Transparenz im Vertrieb gesteigert, wie eine Schatzkiste des Kunden- und Marktwissens aufgebaut werden?
- Mehr Kundenkontakte: Wie kann der Vertrieb vorgehen, um die Schlagzahl bei Kunden mit Umsatzpotenzialen signifikant zu erhöhen?
- Kundenorientierte Prozesse: Wie lassen sich wichtige Kernprozesse, wie Neukundengewinnung oder Potenzialausschöpfung bei Stammkunden, kunden- und kostenorientiert und im Sinne von Kundenerfahrungen (Customer Experience) gestalten. Unser Ziel lautet: Wettbewerbsüberlegenheit durch überlegene Kundenberührungen (Customer Touchpoints).
- Mehr Customer Value: Nicht der Kunde ist der wichtigste, der aktuell mehr Umsatz und Ertrag bringt, sondern der, mit dem Sinne einer Win-Win-Partnerschaft gezielt neue Umsatzpotenziale aufbauen lassen. Es geht also darum, Potenzialorientierung und Wertetransfer (Value to the Customer) in der Funktionalitäten- und Prozesslandschaft von CRM zu verankern.
- Mehr Analytik: Bessere Entscheidungen durch bessere Fakten! Ein Trend geht zum rechnenden und sich selbst steuernden Vertrieb. Welche Kennzahlen und Dashboards (Cockpits) braucht der Vertriebler für seine Entscheidungen und seine Erfolgsmessung wirklich? Wo kommen die Zahlen her, und wie kann das Berichtswesen für weitere Aktionen genutzt werden?
Diese 5 Arbeitsfelder des „magischen Fünfecks der Vertriebsoptimierung" gelten auch, wenn CRM nicht erstmalig eingeführt wird, sondern wenn ein bestehendes CRM weiterentwickelt oder ersetzt werden soll.
Alles in allem ist es Ziel unserer Beratungsarbeit, dass Unternehmen schneller und gezielter Neukunden gewinnen, Bestandskunden wettbewerbsüberlegen betreut und dass vor allem Geschäftschancen schneller und mit klaren Prioritäten ausgeschöpt werden können.